【対談】IFAとの出会い、そして「まさかの第一印象」！〜25年、30年にも及ぶ関係の始まり〜

動画の冒頭、まずお話しいただいたのは、私たち二人の出会いのキッカケと、その驚くべき「第一印象」です。

元日興証券時代からの縁

Aさんと私の出会いは、私がまだ新卒で日興証券（現在のSMBC日興証券）に勤めていた頃に遡ります。当時、Aさんは私の当時の支店長のお客様でした。その後、私がその支店長の部下としてAさんの担当を引き継ぐことになり、そこから私たちのお付き合いが始まったのです。

「30年近い付き合いになるかな」とAさんはおっしゃいます。私自身も、営業経験がほとんどない中で初めて担当させていただいたお客様であり、そのご縁が今日まで続いていることに、改めて感謝の念しかありません。

お客様Aさんの“ぶっちゃけ”第一印象：「髪の毛ボサボサだし、同じスーツ着てくるな」

しかし、そんな長年の信頼関係の始まりは、決して順風満帆なものではありませんでした。Aさんが当時の私の第一印象を語ってくださった言葉は、まさに“ぶっちゃけ”そのもの。

「髪の毛ボサボサだし、同じスーツ着てくるなっていう印象でしたね」

苦笑しながらも、私はその言葉に深く頷きました。 営業経験が浅く、右も左も分からなかった当時の私は、今では想像もできないようなだらしない格好をしていたのでしょう。Aさんからは、当時の私に対して「こういうのが良くない」「そこを直せ」と、本当に厳しくも温かいご指導をいただいた記憶があります。

お客様からすれば、自分の大切な資産を預ける相手です。身だしなみ一つおろそかにするような人間に、どうして信頼が置けるでしょうか。Aさんのこの厳しいご指摘は、私のIFAとしての基盤を築く上で、本当に大きな教えとなりました。

今でも、私はお客様に接する際の服装や態度、所作には細心の注意を払っています。これはAさんという素晴らしいお客様との出会いがなければ、ここまで徹底できなかったかもしれません。IFAとしての私の「原点」は、まさにこの時のAさんの言葉にあるのです。

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「4,000万円損しても、なぜ関係が続いたのか？」〜“逃げない姿勢”が築く真の信頼〜

IFAとの関係において、避けて通れないのが「投資の損益」です。そして、私たち二人の間には「4,000万円」という、お客様からすれば目を覆いたくなるような大きな損失の経験がありました。

「人生初めて土下座された」〜忘れられないあの日〜

Aさんが語る過去の出来事。 「当時の支店長の勧めもあって、私も彼（志田）も推してた株があって、それが結構私が損をしましてですね…」その損失額は、なんと「4,000万円くらい」。

想像してみてください。 もしあなたの担当者が、勧められた投資でこれほどの損失を出したら、どう感じるでしょうか？多くの方が、怒りや失望を感じ、その担当者との関係をすぐに断ち切ろうとするでしょう。

しかし、Aさんは違いました。 「そしたら（志田が）謝りに来たんですけども、人生初めて土下座されまして。でしょうがねえなと」

この時のことは、私にとっても、今でも鮮明に、そして深く心に刻まれています。お客様に多大なご迷惑をおかけしたことへの、申し訳なさ、不甲斐なさ、そして何よりも、お客様の信頼を裏切ってしまったことへの自責の念。 私の心は、悔しさでいっぱいでした。 それでも、私は逃げませんでした。お客様の元へ、頭を下げに行きました。

「怒ってもシャーシャーと来る」〜損した時こそ真価が問われる〜

Aさんは、そんな私について、こう表現してくださっています。 「まあ何回も怒ってもシャーシャーとこう来るっていう感じかな」

この「シャーシャーと来る」という言葉には、一見すると呆れているような響きがあるかもしれませんが、その奥には、IFAとして最も大切な「逃げない姿勢」に対する、Aさんなりの評価が込められていると私は感じています。

私自身も、営業としてお客様と接する上で、最も重要だと教わったことがあります。 「相場に関して言うと、とにかく損した時にも怒ってる時にも逃げずに来るような担当者じゃないといけない」これはAさんご本人から直接いただいた教えかもしれませんし、先輩からの教えをAさんとの経験を通して深く理解したことかもしれません。いずれにせよ、私はその言葉を、IFAとしての信条として、できるだけ忠実に実行しようと努めてきました。

多くの証券マンは、お客様が儲かっている時は仲が良いものです。しかし、一度損失を出してしまうと、お客様からの連絡を避けたり、自分から連絡しなくなったりするケースも少なくありません。 ですが、本当に信頼関係が築かれるのは、まさに「お客様に迷惑をかけた後」、そこからもう一度信頼を取り戻し、お付き合いを続けていただいた時なのだと、私はAさんとの関係を通じて学びました。

お客様の怒りの「的」はどこに？〜自己責任の意識が築く深い関係性〜

Aさんとの対談の中で、私が深く考えさせられたのは、お客様の「怒り」の源泉についてです。 「僕がもうとにかくふざけんなっていう風に言っても懲りずにいるってことですよ。どういう神経してんだろう、褒めてないです」と、Aさんはおっしゃいます。

しかし、その後に続くAさんの言葉は、私にとって大きな示唆を与えてくれました。 「ちゃんとした方なので人格を否定されるようなことまでおっしゃるわけでもないし、ベースのところで根幹は自分の責任だと思ってらっしゃるんですよ。だから自分を責めてらっしゃるから、そういうのがあるから、かえって申し訳ないなっていうのはありますよね」

つまり、Aさんの怒りは、私個人への人格否定ではなく、「自分の判断に対する後悔」であり、「自分自身への苛立ち」が根底にあったのです。その上で、私の「逃げない姿勢」が、その怒りを受け止める器となり、結果的に「バカだな」と自己批判する思いを、私に対して「お前が言ったじゃないか」と表現できる関係性を築いてこられたのだと感じました。

このような関係性は、IFAとしてお客様に真に寄り添い、長期的なパートナーとして機能するために、何よりも大切なことだと確信しています。 感情的にならず、プロとして冷静に状況を伝え、次の手を提案する。そして何よりも、お客様の感情を受け止める姿勢。これこそが、IFAがお客様から求められる資質であり、私自身がAさんから学んだ「IFAの真髄」なのです。

資産運用から「相続」まで。IFAが人生の伴走者となる理由

長年IFAと付き合うことの価値は、単なる資産運用のアドバイスにとどまりません。人生の大きな節目において、かけがえのないパートナーとなり得るのです。

現在、Aさんと私の間では、密な情報交換が続いています。なぜなら、まさに今、Aさんにとって非常に重要な局面が訪れているからです。

それは、「お母様の財産の相続」という、ご家族にとっての一大イベントです。「これから起こるであろう母の相続だとか、そういうことがありますので。弟も含めてこの先どうするか、どうしたらあの節税にも繋がる、どうしたら一番いい方法で母の大事な資産を受け継いでいけるかということを、ファイナンシャルアドバイザーそのものの仕事として、母にも我々にもそれを教えていただいて、なおかつ今実践してる」と。

IFAの仕事は、株式や投資信託の売買だけではありません。お客様の人生設計全体を俯瞰し、「ライフプランニング」の観点から、最適なアドバイスを提供すること。相続対策、税金対策、不動産活用、事業承継など、お金にまつわるあらゆる課題に対し、専門知識と経験をもって解決へと導くこと。これこそが、ファイナンシャルアドバイザーそのものの仕事なのです。

Aさんのお母様も、私の提案を信頼してくださっているとのこと。 「今から誰か新しい人にいろんなことをお話ししてというよりは、長い歴史の中で培った信頼っていうのがそこには存在してるんじゃないかな」 このAさんの言葉は、長期的なお付き合いを通じて培われた信頼関係の重みを、何よりも雄弁に物語っています。

「心配事は損しないだろうな、だけ」〜IFAへの揺るぎない期待〜

Aさんに「資産運用を一緒にやってらっしゃる中で心配事や不安はありましたか？」と伺ったところ、即座に返ってきたのは、 「そりゃ、損しないだろうなってだけです」という、シンプルかつ重い一言でした。

この言葉は、IFAにとっては最高の賛辞であると同時に、常に心に留めておくべき「プレッシャー」でもあります。お客様がIFAに求めるのは、何よりも「安心」であり、「大切な資産を減らさないでほしい」という切実な願いです。

私も、そのプレッシャーは常に感じています。特に若い頃は、Aさんのような大口のお客様からの電話一本で「名乗る前に何か飛んできそうな…」と感じるほどの緊張感がありました。

しかし、そのプレッシャーを乗り越え、お客様の期待に応え続けることこそが、IFAの使命です。相場は常に変動し、損失が出ることもあります。ですが、その時にこそ、お客様の不安に寄り添い、冷静な判断を促し、次の道筋を示すことが、IFAとしての真価を問われる瞬間だと考えています。

「儲けさせて仲がいいのは当たり前で、その後お迷惑をかけた後でもう一回信頼関係ができてまた取引していただくのが本当に信頼関係ができる」 IFAとして、この言葉の重みを常に胸に刻み、お客様との真のパートナーシップを築き続けていくこと。それが、私たちの何よりの喜びであり、使命です。

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まとめ：IFAは、あなたの資産と人生の「頼れる伴走者」

今回のAさんとの対談は、私にとってIFAとしての原点と使命を再認識する、非常に貴重な時間となりました。

「人選ミス」とまで言われた当時の私が、25年、30年という長きにわたり、お客様の資産と人生に寄り添い続けられる理由。それは、

• どんな時もお客様から「逃げない」というIFAとしての覚悟

• 単なる資産運用だけでなく、相続など人生の大きな節目をサポートする専門性

• お客様の感情を受け止め、真に寄り添い、共に成長していくパートナーシップ

• そして、何よりもお客様自身の「自己責任」の意識と、IFAへの信頼

これらの要素が複雑に絡み合い、強固な信頼関係を築いてきた結果だと確信しています。

もし、現在の資産運用に不安を感じている、担当者との関係に満足できていない、あるいは「これから真剣に資産運用と向き合いたいけれど、誰に相談すればいいか分からない」と悩んでいるのであれば、ぜひ私たちマネーアドバイスセンターにご相談ください。

私たちは、お客様一人ひとりのライフプラン、目標、そして価値観に真摯に向き合い、「安心の資産運用」を共に実現する、あなたの「頼れる伴走者」となることをお約束します。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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ここまでブログを拝読いただきありがとうございます。
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